RESUMEN DEL PROCESO CONCURSAL PARA NO INICIADOS.

Hay diversos procesos judiciales para la satisfacción de un acreedor, distinguiendo entre procesos declarativos y ejecutivos, amén de otros (monitorios y cambiarios). Estos procesos son de carácter singular, de un acreedor (generalmente) contra uno o varios deudores. Los procesos concursales se caracterizan por la existencia de una pluralidad de acreedores en disposición de una pluralidad de créditos (en los procesos singulares caben varios acreedores con un mismo crédito, no son por tanto concursos).

El concursos de acreedores están regulados por la revisada Ley 22/2003, de 9 de julio, Consursal. Anteriormente la materia se regía por preceptos del Código de Comercio de 1829, junto con el vigente Código de Comercio de 1885, la derogada Ley de Enjuiciamiento Civil de 1881 y la Ley de Suspensión de pagos de 1922.

Los concursos persiguen fundamentalmente dos cosas:

1º.- La par conditio creditorum, un trato idéntico a todos los acreedores, que ninguno se vea beneficiado más que los demás por el deudor común. Lo que no quita que las disposiciones legales realicen diferencias entre ellos por razón de su título o las garantías que tuviera.

2º.- Preservar el tejido empresarial del país y la actividad profesional del moroso si fuera posible. Ya no se distingue entre quiebra y suspensión de pagos, la primera referente a una ausencia absoluta de solvencia y la segunda a la falta de liquidez. Ahora todos los casos se denominan concurso de acreedores y se enfatiza su finalización por medio de un convenio, un acuerdo entre acreedores y deudor.

El procedimiento concursal lo componen seis secciones, con varias piezas cada una. En puridad no son fases del proceso sino conjunto de aspectos a estudiar en cada una de ellas.

-Sección primera: Referente a la declaración del concurso, las medidas cautelares y la conclusión o reapertura del concurso, fundamentalmente.

Es necesario para la declaración de concurso que el deudor esté en estado de insolvencia actual o inminente, es decir, cuando no pueda, o se prevea no podrá, atender regularmente a sus obligaciones. En tal caso estarán facultados para solicitar al Juzgado de lo Mercantil la declaración del concurso:

1- Los acreedores, siendo calificado el concurso de necesario. Deberá justificar la insolvencia del deudor en:

a.- Un proceso de ejecución o apremio no satisfactorio.

b.- El impago corriente de las obligaciones del deudor.

c.- Embargos que afecten de manera general al patrimonio del deudor.

d.- La venta apresurada o ruinosa de bienes por el deudor.

e.- El incumplimiento generalmente sus obligaciones tributarias, con la seguridad social y los salarios de sus trabajadores.

2- El deudor, en cuyo caso el concurso se calificará de voluntario. Será su obligación y no su facultad solicitar el concurso si se dieran los requisitos antes citados.

3.- Los socios.

El juez examinará si se dan los presupuestos necesarios y procederá a declara el concurso por auto, que no necesariamente interrumpirá la actividad profesional o empresarial del deudor, pero sus facultades patrimoniales estarán sometidas al control de los administradores concursales, si fuera concurso voluntario, y sustituido por éstos si fuera concurso necesario. La declaración de concurso también tiene efectos sobre los acreedores, entre otros, la mayoría de las ejecuciones individuales quedarán paralizadas y no se admitirán otros procesos nuevos, dado que se remiten todos al proceso de concurso.

-Sección segunda, relativa al nombramiento de los administradores concursales. La administración concursal estará compuesta por un abogado, un auditor de cuentas, economista o titulado mercantil y un acreedor.

-Sección tercera, es en la que se determinación de la masa activa del concurso, integrada por todos los bienes y derechos del concursado, a excepción de los legalmente inembargables. Igualmente estudiará las acciones de reintegración, aquellas actuaciones encaminadas a devolver al patrimonio del deudor bienes y derechos que salieron de su esfera patrimonial en los dos últimos años (denominado periodo sospechoso).

-Sección cuarta, relativa a la masa pasiva del concurso. Está compuesta por dos tipos de créditos:

a- Créditos contra la masa, son los que se generen durante el concurso y no de forma previa (ej nómina de los administradores concursales o gastos de conservación de un inmueble). Son los primeros que habrán de pagarse.

 b- Créditos concursales, conjunto de deudas, obligaciones y créditos originalmente existentes contra el deudor. Estos créditos pueden clasificarse en:

1º.- Créditos con Privilegio Especial: Los garantizados con hipoteca, prenda y los arrendamientos financieros.

2º.- Créditos con Privilegio General: Las nóminas adeudadas hasta el triple del salario mínimo interprofesional, las indemnizaciones por despido, los créditos tributarios y de la seguridad social, entre otros.

3º.- Créditos Ordinarios: Los que no se califiquen ni de privilegiados ni de subordinados. Serán satisfechos tras los créditos con privilegio general en proporción a su importe.

4º.- Créditos Subordinados: Los que se atenderán una vez pagados todos los créditos privilegiados y ordinarios. Son, fundamentalmente, créditos comunicados de forma tardía por el acreedor, los intereses de los demás créditos, las multas, sanciones y los pertenecientes a persona especialmente relacionada con el deudor.

-Sección quinta. Tras un informe de los administradores concursales sobre las causas del concurso y su posible solución se inicia alguna de las dos formas posibles de solución del concurso, el convenio o la liquidación.

  

1º- El convenio Concursal. Persigue la viabilidad económica futura del concursado y la satisfacción de los acreedores. El convenio podrá proponer una quita, que nunca podrá superar el 50% del importe de los créditos ordinarios, o/y una espera, nunca por más de 5 años. En cualquier caso el convenio deberá ir acompañado de un plan de viabilidad. En una Junta de Acreedores de examinarán y votarán todas las propuestas presentadas.

2º- Procedimiento de liquidación concursal. Es la venta de todos los activos del concursado y el reparto de lo obtenido entre los acreedores.

-Sección sexta, dedicada a la calificación del concurso, donde se examina la responsabilidad o no del deudor por su estado de insolvencia. Sólo se insta si el convenio aprobado implicaba una quita superior a un tercio o espera por más de tres años y siempre que se inicie la fase de liquidación. El concurso podrá declararse fortuito o culpable, en cuyo caso podría haber sanciones civiles e incluso penales.

Los concursos de acreedores concluirán, principalmente:

1º Con el cumplimiento del convenio.

2º Si se produzca la consignación o pago de la totalidad de los créditos.

3º Cuando el concursado no tenga bienes ni derechos para satisfacer a los acreedores.

4º Con la renuncia de los acreedores reconocidos a continuar.

LA GESTION DEL GOBIERNO CORPORATIVO Y EL PAPEL DE LAS AUDITORAS EN LA CAM

KPMG  y la CAM, ejemplo de connivencia

Empresarios  y autónomos  clientes, principales perjudicados

Cada vez con más frecuencia surgen “escándalos“ en entidades financieras y empresas de todo  tipo, pero siempre significativas en todos los sectores.-Hoy en día es imposible mejorar aquello que no se puede medir o evaluar y para ello cobran  cada vez más importancia  las empresas auditoras y de evaluación de riesgos, que cada vez  son más  necesarias en los mercados para que los inversores puedan tener una guía a la cual seguir, aun a pesar de las connivencias, errores y demás maquinaciones de las susodichas empresas, no paran de surgir continuamente noticias escandalosas  de connivencias que  no hunden su credibilidad porque todo  el mercado se aferra a sus dictámenes necesariamente.

La ultima que sale a la palestra es la auditora de la Cam DURANTE LOS ULTIMOS 20  AÑOS , auditorias limpias  sin ninguna pega de cara a la galería, para ello cobro casi 1,5 millones de euros por este y  otros trabajos anexos  en 2010, la connivencia cuesta dinero .

A diferencia de la CCM y Caja sur, que  sus   auditoras   Ernest Young y  Deloitte respectivamente, se si negaron a firmar las cuentas del  2008 en el caso de CCM  y advirtieron en el caso de Caja Sur, KPMG, si las firmo  no advirtió nada de nada, sin embargo el Banco de España  si lo sabía y tampoco advirtió nada.

También hay que ver la función  y la gestión del Gobierno Corporativo, y el departamento de auditoría interna, ¿donde estaban?, viendo este estado de cosas, los Srs.  José Ramón  Avilés y   José Manuel Unció, como responsables de este departamento y de gestión como Presidente y Vicepresidente, que opinión les merecían este  estado de cosas.-El Sr. Juan Bernal Roldan responsable de inversiones ¿ qué tiene que decir de estas cosas ¿ y sobre todo el Sr Roberto López Abad conjuntamente   con el presidente Sr. Crespo, nada, nadie se responsabiliza de nada y el único que paga es el ciudadano (el Sr. Abad  se llevo 3,5MM de euros de indemnización).

Gestores con ansias de poder, políticos que literalmente esquilmaban las cuentas “ véase el caso de Crespo  y otros “, que asistían a reuniones fantasma que cobraban por ello  más de quince mil euros, en fin este estado de coas solamente tiene un fin, el ocurrido.-No obstante a todo ello  qué función o responsabilidad tiene el Banco de España, conocedor de la situación desde hace mucho tiempo, ¿ Por qué no actuó ¿ antes a la vista del estado de cosas existentes y conocidas, nunca lo sabremos, ni nunca se le obligara a declararlo, están  en el órgano cleptocratico del poder y nunca se les exige responsabilidades , por los errores cometidos.

Creo que es hora de exigir, no pedir  responsabilidades, ¿ porque la auditoria hizo oídos sordos y ojos ciegos a lo que veía ¿, porque si encima no lo vio no son dignos de auditar, que garantías podemos tener con este tipo de empresas en las cuales depositamos nuestra confianza,  pocas, que sanciones puede tener esta auditora , casi ninguna, que pasa con las empresas que esta auditando , que valor tienen, si se prestan a lo ocurrido en la Cam.-¿ De qué nos podemos fiar ¿, porque está claro que estos desvaríos los pagamos todos,? los errores del Banco de España, de la auditoria y del consejo de administración  , el dinero invertido que se debía de aplicar  a otros menesteres, se dedica a cubrir los errores de este grupo de personas y  empresas que se salen de rositas en nuestro sistema penal.

Sabemos que la sociedad  empieza a cambiar cuando siente fuertemente que debe hacerlo para sobrevivir, lo primeros síntomas ya están en la calle.

Como  puede ser que la Cam MINTIERA A LA CNMV, UN DIA DESPUES DE PUBLICADO  EL TEST DE ESTRÉS, INDICANDO QUE CON SUS PROVISIONES GENERICAS  SUPERABA EL TEST Y LA CNMV  lo consintiera, transcurridos siete días de ello, es intervenida y necesita  2.800 millones , ¿COMO ES POSIBLE QUE LA CNMV EN ESTE CASO DEJARA MENTIR DESCARADAMENTE A LA CAM DANDO UNA INFORMACION FALSA  A INVERSIORES CLIENTES ETC. ETC., SIN QUE NADIE HICIERA NADA.

¿Qué repercusiones penales puede tener este estado de cosas ¿  de momento ninguna  y dudo que las haya, la intervención está haciendo su labor y los únicos perjudicados  son las pymes y empresarios autónomos necesitados de capital para seguir funcionando, o simplemente  que le sigan facilitando sus descuentos y facilidades crediticias de campaña.

Es más fácil dar opinión que tomar decisiones, pero la opinión pública debería de saber los intereses de todos  aquellos que presionaron o llevaron a error al resto de los ciudadanos.

Autor: RAFAEL  MONTAVA MOLINA

Consultor de Empresas

Refinanciaciones y Herramientas de ayuda al moroso.

La recientemente publicitada carencia ofertada por el Banco Santander a sus hipotecados en dificultades, pone de actualidad las refinanciaciones y herramientas adoptadas por las entidades bancarias para facilitar el cumplimiento de sus obligaciones a los deudores. Tales instrumentos parten de una serie de principio:

1º.- El deudor quiere pero no puede pagar. Se descarta el elemento volitivo como causa del impago y casi siempre se requiere una capacidad mínima de reembolso.

2º.- Toda refinanciación o herramienta de ayuda tiene un coste. Los costes pueden ser financieros, de gestión –notaría, registro…- o fiscales. Los costes financieros suelen estar relacionados con la ampliación de los plazos de amortización de los créditos -a mayor plazo más cuotas compuestas con interés y amortización-, así mismo con un incremento de los tipos de interés, dado que la entidad asume un mayor riesgo de mora al refinanciar a un cliente en dificultades y ampliarle el plazo de devolución del capital prestado.

3º.- Se puede perseguir adaptar la capacidad de reembolso del cliente a sus obligaciones, así como mejorar las garantías. En este último caso, no siempre será precisa la incorporación de avalistas o garantías reales, la simple fusión de diversas deudas personal en una única operación ya mejora las perspectivas de recobro contencioso del acreedor, al facilitar un título ejecutivo de nuevo cuño -que quizás los contratos precedentes no tenían-, al reducir el número de posibles procesos ejecutivos a solo uno –ahorrando costes de gestión- o solventar problemas de instrumentación de las operaciones originales.

4º.- La resolución contenciosa de los impagos no suele ser la mejor ni para el acreedor ni para el deudor, es la última instancia.

Resumiendo, las refinanciación e instrumentos de ayuda al cliente son:

1.- Reunificación de deudas: Es la constitución de una nueva operación bajo la que aglutinaremos el conjunto de deudas del cliente. Podríamos incorporar a un nuevo contrato el saldo vivo de un préstamo, una cuenta de crédito y dos tarjetas, por ejemplo, ampliando el plazo de amortización que las operaciones originales tenían e incluso rebajando el tipo de interés facilitados por las tarjetas de crédito.

2.- Aplicación de periodos de carencia: Durante el tiempo que se aplique las cuotas –normalmente constituidas por capital e intereses- solo reflejarán intereses. Con ello el cliente logra rebajar sus cargas mensuales sustancialmente. Una vez finalizado el periodo de carencia -6, 12 o 24 meses, por ejemplo- el cliente tendrá que amortizar en el plazo restante de la operación todo el capital no amortizado durante el periodo de carencia, lo que puede ser un gran inconveniente, salvo que ampliemos el plazo original de amortización de la operación.

3.- Aplicación de periodos de espera: Es la ausencia tanto de capital como de intereses, consiste en no reclamar el pago durante un periodo determinado. Es muy inusual, nada aconsejable y debe ofertarse con suma prudencia. En las hipotecas redisponibles –en las que es posible utilizar nuevamente el capital amortizado- cabe emplearlos, dado que nos autopagamos con el crédito, incrementando el endeudamiento y posponiendo el pago unos determinados meses. En otros casos podríamos sumir la espera si tenemos la absoluta certeza de que en un plazo prudencialmente brevísimo las circunstancias del cliente cambiarán definitivamente y para siempre. También existe la espera como tal, sin estar incorporada en el contrato, en cuyo caso hablamos de pacto de espera y no de periodos de espera.

4º.- Novaciones: Es la modificación de un electo esencial del contrato de crédito original, plazo, tipo de interés, importe o sujetos intervinientes. Generalmente se emplea para ampliar el plazo de amortización de las operaciones, lo que suele requerir paso por notaria, registro y pago de impuestos. También es precisa en ocasiones para poder incorporar los periodos de carencia o espera en los contratos que no los tuvieran previstos en origen.

5º.- Subrogaciones: Es la novación cuando consiste en la sustitución del deudor o el acreedor en la relación contractual. Puede ser una herramienta de recobro cuando flexibilizamos los criterios de riesgo para sustituir un mal pagador por uno menos malo o en mejores condiciones. El ejemplo más frecuente es cuando fragmentamos el riesgo de un promotor entre todos sus compradores, prefiero 10 deudores a uno solo sin más patrimonio ni rentas que el inmueble financiado.

6º.- La quita: Es la condonación de una parte de la deuda. Poco habitual, solo resulta admisible ante operaciones que muy posiblemente terminen en fallido, las que requieran complejos trámites judiciales para su recobro y en aquellos casos en los que, siendo muy limitada porcentualmente, el cliente se comprometa a la cancelación total y anticipada de todo el crédito.

7º.- Constitución de nuevas operaciones hipotecarias: Ya sirvan para refinanciar una única operación o varias –en cuyo caso hablaríamos de una reunificación- o como instrumento con el que obtener liquidez para atender otros créditos. Consiste en un autopago de otra hipoteca con el dinero obtenido de gravar un inmueble libre de cargas. Con ello el cliente obtiene tiempo y nosotros podríamos mejorar nuestras coberturas.

8º.- Dación en pago: Jurídicamente se denomina subrogado del cumplimiento y consiste en aceptar como pago una prestación diferente a la debida. Por ejemplo, si nos deben 10.000 e que nos paguen con la entra de un coche o si nos han de entregar una motocicleta aceptar una furgoneta. Bancariamente se identifica con la cancelación de la deuda hipotecaria mediante la entrega de la vivienda. En los préstamo hipotecarios el cliente adeuda una cantidad de dinero, 200.000 € por ejemplo, NO LA VIVIENDA HIPOTECADA, que solo sirve de garantía.

Su aceptación dependerá del valor del inmueble en relación con la deuda, si el cliente posee o no otros inmuebles o rentas y del endeudamiento en otras entidades de éste. En ocasiones puede ser interesante para ambas partes, en otros casos no, para ninguna de las dos.

Aprovechamos la ocasión para criticar a aquellas entidades que aceptan daciones en pago pero constituyendo posteriormente un crédito por la diferencia con la deuda que el cliente habrá de satisfacer. Eso no es una dación en pago y priva de cualquier ventaja al deudor, que no debería aceptarla salvo importantísima rebaja de la deuda pendiente.

9.- Hipotecas de máximos o redisponibles: Las entidades que las tienen cuentan con una gran herramienta para los clientes que así las firmaron, pues les permitirá redisponer del capital amortizado para refinanciar deudas personales –ampliando así el plazo- o autopagarse total o parcialmente.

10.- Rebaja de tipos de interés: Como pacto privado, sin novar las operaciones, muy muy muy puntualmente podría aplicarse, si los márgenes que obtuviéramos ya fueran suficientemente elevados.

Cualquiera de los casos descritos ha de gestionarse con suma prudencia y atendiendo a las particularidades del cliente y las operaciones involucradas (requeriríamos varios artículos para su estudio detallado). Los deudores no pueden considerar que las entidades de crédito están obligadas a facilitarles estas herramientas, pues no siempre son convenientes ni para ellos ni para la entidad, porque la mejor solución, siempre, es que paguen y para evitar que todo el mundo se apunte al carro.

Desintermediación financiera, el sendero a seguir por las entidades bancarias.

Empezando por lo que para mucho es obvio, diremos que en el mundo hay personas físicas, jurídicas y administraciones públicas que de su trabajo, actividad o patrimonio obtienen ingresos suficientes para sus necesidades de consumo o inversión y aun obtienen un superávit, un ahorro. Por el contrario, hay otras personas físicas, jurídicas y administraciones cuyos ingresos no alcanzan a satisfacer sus necesidades de consumo o inversión. De las necesidad de los primeros, de rentabilizar sus ahorros, y de los segundo, de satisfacer sus necesidades, surge la actividad financiera como instrumento para traspasar recursos de los agentes económicos con excedentes a los agentes económicos deficitarios. Nace así la actividad de prestar y pedir prestado.

Los ahorradores generalmente rehuyen del riesgo, por ello, en vez de ceder directamente sus recursos a quienes los demandan, prefieren prestar sus excedentes a entidades financieras, de reconocida solvencia y que sean estas quienes asuman el riesgo de impago, las dificultades para encontrar un demandante y sus costes. Florece así el intermediario financiero, como un sujeto que se sitúa entre el cedente y el demandante de recursos otorgando ventajas tanto a uno como a otro:

1º.- Adapta las necesidades de ambos en cuanto a plazo e importe.

2º.- Garantiza al ahorrado el rescate de sus depósitos con independencia de si el deudor cumple o no con sus compromisos.

3º.- Facilita el acceso al crédito a sujetos que difícilmente encontraría quién les cediera esos recursos.

La intermediación financiera aporta éstas y otras incuestionables ventajas tanto a los oferentes de recursos como a los demandantes, pero, como con todo por bueno que sea, en exceso es pernicioso. La vigente crisis financiera es vivo ejemplo de ello. El abusivo apalancamiento financiero ejercido por las entidades crediticias ha puesto a muchas fuera de juego y a otras al borde del desastre, arrastrando con ello al conjunto de la economía y del sistema financiero. Por ello las instituciones se han puesto a trabajar, a desarrollar Basilea III y exigir un capital mínimo a las entidades crediticias. Así mismo la sociedad, los mercados y los clientes se manifiestan en pro de un nuevo modelo financiero.

Fuere cual fuere el nuevo modelo –y cada cual tendrá el suyo-, éste no podrá, ni debería, desentenderse de sus mimbres y muy posiblemente termine siendo una evolución del existente más que una ruptura con el pasado. Posiblemente será un cambio en la estructura de los agentes financieros, en las instituciones e instrumentos de control, en las redes comerciales, en la forma en que se tomen las decisiones y en los productos ofertados.

En este último sentido, los productos comercializados por las entidades bancarias, ya algunas entidades están dando pasos. Pongamos por ejemplo Bankinter, que ahora oferta como novedad una hipoteca que limita la obligación de los prestatarios al inmueble gravado. Así mismo, la desintermediación financiera puede ser en el momento actual, como ya lo hizo en el pasado, la respuesta evolutiva que necesitamos.

Siempre que hablamos de desintermediación financiera la asociamos a inversión colectiva, renta fija y renta variable, es decir grandes, importantes y generalmente solventes emisores de activos financieros, pero se puede desarrollar mucho más el concepto y dirigirlo al pequeño y mediano demandante de recursos.

La idea consiste en que los ahorradores más dispuestos a asumir riesgos directamente presten sus excedentes a quienes los soliciten para adquirir una vivienda, un automóvil o invertir en un negocio. Los bancos y cajas se encargarían de buscar y encajar oferta y demanda, realizar un prudente análisis de riesgos de la operación, gestionar los procesos de pagos, cobro y recobro, formalización documental, asesoramiento y todo ello como meros comisionistas. Las virtudes e inconvenientes del sistema:

1º.- Los ahorradores podrían obtener rendimientos muy superiores a los tradicionales depósitos a plazo, claro que a  costa de un mayor riesgo. Rendimientos que, siendo la operación a tipo variable, podrá adaptarse a las condiciones de mercado, pero siendo conscientes de que los plazos de inversión pueden ser a medio y largo plazo (de 3 a 15 años).

2º.- Los prestatarios comprenderían mejor la importancia de su obligación si responden ante una persona física que si lo hacen ante una gran entidad crediticia. Salvando con ello muchas de las actuales críticas al sistema financiero. Es más, la decisión sobre si reclamar judicialmente o no una obligación impagada estaría en manos directas del ahorrador, que podría gestionarlo por si mismo o por medio de su entidad.

3º.- El deudor puede que incluso obtuvieran mejores tipos de interés.

4º.- Las entidades financieras no tendrían que atender reservas de liquidez (encaje bancario) ni dotaciones genéricas o específicas por insolvencia, dado que ellas ni custodiarían depósitos ni prestarían, serían meras comisionistas. Con ello se lograría poner en rentabilidad todo el ahorro (al no destinar nada a reservas de liquidez o dotaciones), pero no frenaría la expansión múltiple del crédito. Si bien esto último puede parecer negativo para el conjunto de la economía, bien combinado con productos si intermediados podría generar un crecimiento económico más sostenido, estable y duradero sin recalentar la relación oferta-demanda, causa de la actual y de todas las crisis. Las entidades bancarias, en consecuencia, deberán asumir unos beneficios menores, pero ganando en un menor riesgo, menor apalancamiento financiero y menores exigencias de capital básico.

5º.- Se obtendrían operaciones de crédito mejor analizadas. Las entidades crediticias, so pena de perder toda su reputación, procurarían ofrecer a sus ahorradores las operaciones mejor analizadas y con un mayor equilibrio entre rentabilidad y riesgo.

Como podría operativamente desarrollarse el proceso:

a.- Un solicitante de crédito plantea su petición ante su entidad de referencia.

b.- La entidad bancaria analiza la propuesta, establece un scoring o puntuación y determina que puede concederse de forma intermediada o desintermedida.

c.- Si la entidad entiende que puede desintermediarla, la publicita en su red comercial para que la oferten a los ahorradores, aconsejando un tipo de referencia, un plazo, un perfil de cliente y condiciones de suscripción, que los interesados podrán renegociar con el solicitante o aceptar directamente.

d.- Aceptada la operación por ambas partes, el banco se encargaría de todos los trámites operativos, de constitución, abono del crédito y sucesivos trámites de cobro, todo ello por una comisión a deducir en cada recibo de intereses y capital. En caso de impago las acciones de recobro podrán ser gestionadas directamente por el acreedor o por la entidad según acuerden.

e.- Se crearía un mercado secundario para que los acreedores trasmitiesen los activos crediticios si precisaran de liquidez, donde incluso en un momento dado podría participar la entidad bancaria transformando el activo en intermediado.

El proyecto en su desarrollo siempre sería conveniente compatibilizarlo con la banca tradicional, intermediada, donde ésta última tenga un mayor peso (70-80%). Permitiría responder a la exigencia de los ahorradores de obtener una mayor rentabilidad, a la de la sociedad de limitar el apalancamiento financiero de la banca y desacreditaría a quienes tachan de usureros a los agentes crediticios.

MANUAL DE MOROSIDAD BANCARIA

La reputada editorial jurídica Cívitas (Aranzadi-Thomson Reuter) ha publicado la obra titulara “Manual de Morosidad Bancaria”, cuyo autor es Antonio Fernández Rivera.

Este trabajo recoge de forma sintética y novedosa los elementos básicos que debe conocer sobre la materia cualquier bancario. Facilita nociones sobre teoría general de los contratos, origen de los impagos, la mecánica de la intermediación financiera y el sistema de dotaciones bancario, principios del análisis de riesgos, gestión del activo crediticio, instrumentos jurídicos para la defensa del derecho de crédito, herramientas de recobro pre-contenciosas, Derecho Concursal y otros aspectos relativos a las insolvencias punibles y la Ley de Protección de Datos.

Indice:

Prologo.

1.- El concepto de morosidad.

a.- Nociones sobre teoría general de los contratos.

            - La obligación y sus fuentes.

            - Elementos del contrato.

            - El cumplimiento de las obligaciones, el pago.

            - La imputación de pagos.

- El titular de la obligación, el pago por un tercero, el garante hipotecario y los avalistas.

- Los subrogados del cumplimiento.

b.- La lesión del derecho de crédito, el impago y la mora.

- Requisitos del estado de mora.

- Consecuencias.

- La usura.

- Extinción de la mora

c.- Tipología.

            - Mora del deudor y mora del acreedor.

            - Mora temprana y mora contable.

 2.- El negocio bancario.       

a.- La intermediación financiera

            - Un clima crítico.

            - La intermediación financiera

            - La función social de los intermediarios financieros.

            - Crítica a las entidades de crédito y réplica.

b.- La auténtica finalidad del Sistema Financiero Internacional.

- La crisis financiera y el rescate de entidades.

- La crítica acertada a las entidades Bancarias.

c.- Riesgos del negocio bancario.

- El acuerdo de capitales Basilea.

d.- Consecuencias de la morosidad en las entidades de crédito.
e.- Contabilidad bancaria, el sistema de dotaciones.

- Provisiones Específicas, Estadísticas y Genéricas...

- Clasificación de riesgos.

- Cálculo de dotaciones específicas y genéricas.

- Desdotaciones.

f.- Conclusión.

3.- El origen de la morosidad.
         - El elemento volitivo.
            - Causas Coyunturales y Estructurales.
           - Causas reales de fondo.

 4.- La concesión de operaciones de activo.

            - Principios de la concesión de activo.

- Fases en la concesión de operaciones de activo.

a.- Análisis de riesgo.

- El concepto de análisis de riesgos.

            - Tipología de clientes.

            - Análisis cualitativo y cuantitativo.

- La búsqueda de coherencia entre la finalidad, la capacidad de devolución, la solvencia, el tipo de operación, el importe, el plazo y la rentabilidad.

            a.1.- Análisis de Particulares Asalariados.

            a.2.- Análisis de Particulares Autónomos.

a.3.- Análisis de Empresas.

- Forma jurídica de las empresas.

- Fuentes de información.

a.3.a.- El Balance.

a.3.b.- La Cuenta de pérdidas y ganancias.

b.- Las refinanciaciones

- Concepto.

- El Principio de Ejecutabilidad.

            - Flexibilización de los criterios de riesgo.

- Tipos de refinanciaciones.

- Consideraciones en caso de concurso.

5.- Gestión del activo crediticio.

- Concesión del riesgo, seguimiento y gestión de impagados.

            - Gestión de tiempos.
a.- Los departamentos de Riesgo y Morosidad.

            a.1.- El Departamento de Riesgos.

            a.2.- El Departamento de Morosidad.
b.- Tipología de Morosos.
c.- Seguimiento de Riesgos.

            - Plan de trabajo.

d.- Gestión de Impagados.

            - Gestión de tiempos.

            - Estrategias.

            - El ratio de morosidad y su relatividad.

            d.1.- La dinámica de Cobro.

            - El vencimiento de operaciones

            - Reglas de cargo de las operaciones.

            - La imputación de pagos.

d.2.- La dinámica de Recobro.

- Aplicación informática de recobro.

- Análisis de cliente.

- Reclamación del impagado.

- Herramienta no contenciosas de recobro.

- Fases del contrato moroso.

d.3.- Alternativas al recobro contencioso.

- Refinanciación.

- Dación en pago.

- La Quita.

- Pacto de espera.

e.- La Gestión de Fallidos.

6.- Los instrumentos jurídicos para la defensa del derecho de crédito.

a.- Análisis de Economía del Derecho.

            - Orden de los embargos y eficacia.

b.- Procesos Judiciales Civiles.

            - Procesos declarativos y ejecutivos.

b.1.- Preparación de los procedimientos.

b.2.- El Proceso Ejecutivo.

- La demanda y órgano jurisdiccional competente.

- Oposición a la demanda.

- Medidas de averiguación.

- Fase de apremio. Enajenación y administración forzosa.

- Particularidades de la ejecución de hipotecas

- Terminación y suspensión de las ejecuciones.

- Las costas procesales.

b.3.- El Proceso Monitorio.

b.4.- El Juicio Cambiario.

c.- Medidas conservativas del patrimonio del deudor.

            - Acción pauliana.

            - Acción subrogatoria.

d.- Resolución extrajudicial del procedimiento.

7.- Derecho Concursal.

         - El concepto de proceso concursal.

            - Legislación aplicable y reformas.

            - Solicitud de concurso.

            - La declaración de concurso y efectos.

            - La administración concursal.

            - Masa activa y pasiva del concurso.

            - Las fases de convenio y liquidación.

            - Calificación del concurso

8.- Otros aspectos jurídicos.

a.- Derecho penal.

La conveniencia o no de las acciones penales.

Estafas.

Las insolvencias punibles.

b.- Régimen de Responsabilidad de los Administradores sociales.
c.- La ley de Protección de datos.
d.- La Ley de lucha contra la morosidad.

Demagogia, Reformas populistas y Dictadura de la mayoría.

El último debate sobre el estado de la nación ha consensuado reformas legislativas destinadas a favorecer a quienes tienen dificultades para el pago de sus hipotecas. En concreto una ampliación del mínimo legal embargable, una vez perdida la vivienda y el incremento al 60% del valor mínimo de adjudicación de los inmueble.

Ciertamente el sistema bancario, y concretamente el hipotecario, necesita serias reformas que eviten algunos atropellos. Nadie puede negar que las cláusulas de suelo y techo son abusivas o que se comercializan determinados seguros por impago y coberturas de tipo de interés faltas de escrúpulos.

A ninguno le gusta tener un vecino moroso con su comunidad de propietarios, un cliente que no le paga por los servicios prestados o que alguien ocupe ilegalmente su segunda residencia, sin embargo con los hipotecados que no atienden a sus obligaciones todos somos más condescendientes, dadas sus dificultades económicas. ¿Acaso los primeros no pueden atravesar por esas mismas dificultades sin que nadie se preocupe por ellos, como si se hace por los segundos?.

La ampliación del límite legal de los embargos, para quienes pierda en una ejecución hipoteca su vivienda, es de facto forzar a las entidades bancarias a la dación en pago y una invitación al abuso del débil.

En concreto, se transfiere el riesgo inmobiliario directamente a la entidad crediticia. Un particular con una nómina de 1.000 € -y conocemos muchos casos como el que describimos- que no ha perdido su empleo pero si ha visto bajar el valor de su inmueble, puede decidir dejar de pagar su hipoteca para forzar a que se la quede el banco. ¿Para que pagar 100 si ahora puedo comprar por 80?. Este sujeto a buen seguro que no compartía los beneficios obtenidos cuando vendía su casa por 150 y la había comprado por 100.

Quien compra un inmueble asume un riesgo, de perdida de valor, de deterioro, de intereses... La entidad que le presta el dinero asume otro riesgo, el de crédito, que el deudor pague o no. Ahora se pretende cambiar, con efectos retroactivos, las reglas del juego y que el acreedor asuma todos los riesgos, que le paguen o no y el valor del inmueble. ¿Para que conceder pues hipotecas? ¿No será mejor solo alquilársela?.

Hasta ahora si la subasta de un inmueble quedaba desierta el acreedor se la podía adjudicar por un 50% de su valor, ahora dicha cifra se incrementa al 60%. Con esta medida se desincentiva la aparición de compradores y se agravan los perjuicios que el impago causa a las entidades bancarias. Muchos estiman, erróneamente, que la antigua legislación favorecía en exceso a las entidades financieras, pero no es cierto. Los perjuicios que padece una entidad financiera ante un impago hipotecario son:

1º.- Necesita de 3 a 4 años de proceso judicial para lograr la posesión de un inmueble. 2º.- Durante ese tiempo se realizan dotaciones bancarias que suponen una sangría económica.

3º.- El procedimiento requiere el desembolso de unas costas judiciales que con casi toda seguridad nunca recuperarás.

4º.- El inmueble, cuando obtengas la posesión, habrá sufrido graves perjuicios que deberán repararse, atender a los gastos de comunidad de propietarios, IBI y los gastos de comercialización y conservación. Precisamente por esto último, unido a las dificultades para desahuciar a los ocupantes amen de otras razones, es por lo que no hay postores en las subastas.

Las últimas manifestaciones del vicepresidente del Gobierno y las vertidas a lo largo del debate sobre el estado de nación, siguen las líneas maestras de colectivo de los “Indignados” partiendo de dos premisas erróneas:

1º.- Las entidades financieras son las culpables de la crisis económica y no han pagado por ello. Falso, los responsables de la crisis somos todos:

a.- Las administraciones públicas, especialmente las municipales, que se lucraban con las recalificaciones, los desarrollos urbanísticos, acometían obras faraónicas y se endeudaban con sus proveedores a los que luego dejaron colgados.

b.- Los políticos que no fomentaron la vivienda pública, que liberalizaban suelo, que no hicieron nada cuando ya era evidente la burbuja inmobiliaria. Ahora mucho se las dan de progresista, los mismos que quitaron el impuesto sobre el patrimonio o el IRPF favoreciendo las rentas del capital.

c.- El empresario del ladrillo o de cualquier otro sector que abusó del apalancamiento financiero.

d.- El particular que cobraba parte en A y parte en B, el que vendía su casa dos meses después de hacerlo su vecino por el doble, el que prefería disfrutar de un coche nuevo y un viaje en vez de ahorrar y reducirse hipoteca, el que dejaba su trabajo de toda la vida para cobrar el doble en la obra, el que se indignaba si su banco no le daba la hipoteca y se iba al de enfrente…

e.- Y, por supuesto, los bancos, que fijaban ambiciosos objetivos a sus directivos, que consintieron excesos, también tiraron de apalancamiento financiero y fueron tan miopes como sus clientes.

Todos estos han pagado los platos rotos, el empresario cerrando su negocio, el particular perdiendo su vivienda, las entidades financieras siendo rescatadas o viendo seriamente tocadas sus cuentas de resultado y las administraciones cesando en sus servicios a los ciudadanos. Los únicos que no han pagado son los políticos, siguen siendo los mismos y ahora dan lecciones.

2º.- Las operaciones hipotecarias concedidas no cumplían con un correcto análisis de riesgos. Falso en todo órden. El 70% de los impagos hipotecarios no se debe a un inadecuado análisis de riesgos, se deben principalmente a circunstancias sobrevenidas: particulares que han quedado desempleados o han visto reducidos sus ingresos, empresarios a los que sus clientes no les pagan (en muchos casos administraciones) o cuya actividad se ha reducido sensiblemente, discrepancias familiares (parejas que se divorcian) o empresariales entre socios.

Ciertamente un importante número de operaciones hipotecarias centró su análisis de riesgos en el valor de las garantías o solo en la capacidad de reembolso sin examinar el conjunto de la operación (finalidad, plazo, capacidad de reembolso, garantías y rentabilidad a un tiempo). Pero se obvia una cosa, muchas de esas personas, la gran mayoría, que accedieron a la compra de una vivienda hipotecándose por 40 años al 100% (barbaridad la verdad) son felices propietarios que atienden a sus obligaciones y que con la actual reforma no podrían adquirir ningún inmueble.

Por otra parte, muchas de los inmuebles gravados con dos o más hipotecas, hasta alcanzar el 100% de su valor de tasación, se deben a refinanciaciones constituidas para ayudar al cliente, para bajar el importe de sus cuotas mensuales cuando estaba agobiado.

¿Cuál es el límite para el endeudamiento de una persona? ¿Su patrimonio o lo que vale su casa? ¿Cómo es que no se legisló antes para poner un límite al endeudamiento de los particulares? ¿Cómo no se pone ese límite ahora?.

Las lecciones que se aprenden de estas medidas populistas:

1º.- Ningún mileurista podrá acceder a una hipoteca en el futuro y las que se concedan nunca serán por más del 60% del valor de tasación, con lo que se condena a la gran mayoría de ciudadanos, precisamente a las economías más frágiles, a no poder acceder a la propiedad de una vivienda.

2º.- Desaparece la seguridad jurídica, las reglas de juego se pueden cambiar en cualquier momento en este país, lo que desincentivará la inversión extranjera.

3º.- Estaremos condenados a vivir de alquiler y el que se hipoteque lo pagará caro.

4º.- Si tu vivienda baja de valor, no pagues, que se la quede el banco y luego la compras más barata.

5º.- Se pone en riesgo el sistema financiero. No creo que lleguemos a situaciones extremas dada la escasa extensión de la medida, pero podría llegar a genera graves problemas en la valoración de los activos de las entidades bancarias, lo que podría suponer un coste para todos los contribuyentes si fuera precisa una inyección de dinero público para salvaguardar los depósitos de los impositores.

En conclusión: Que no nos engañen, una vez más a quienes se perjudica es a los más débiles, cuando precisamente la medida pretendía salvaguardar sus intereses. Las entidades bancarias superarán el bache, pero el futuro con estos cambios legislativos se pone muy negro para adquirir una vivienda como seas mileurista.

El Fondo de Reestructuración Ordenada Bancaria, un Juan Palomo, yo me lo guiso yo me lo como.

Es frecuente que los clientes con dificultades para atender sus pagos aprovechen nuestras reclamaciones para realizar múltiples críticas al sistema financiero y, concretamente, a las ayudas concedidas a las entidades bancarias en dificultades. Es por ello importante conocer en que consiste el Fondo de Reestructuración Ordenada Bancaria (FROB) y su funcionamiento.

El FROB nace con el Real Decreto-ley 9/2009, de 26 de junio,  como instrumento para salvaguardar la viabilidad de entidades bancarias que, por si solas o junto con otras, pudieran poner en apuros al conjunto del sistema financiero español. El FROB. Parte de unos presupuestos:

1º.- Las entidades de crédito están interrelacionadas y las aquejadas de falta de solvencia podrían extender sus dificultades al resto.

2º.- Es necesario procurar confianza en el sector financiero nacional para garantizar la inversión extranjera.

3º.- Los Fondos de Garantía de Depósitos “tienen a su disposición herramientas suficientes para afrontar crisis individuales de un determinado número de entidades”, es decir, no de todas, no lo pongamos a prueba.

4º.- La falta de confianza en el sector perjudica el flujo de crédito hacia los ciudadanos, empresas y administraciones públicas. El sistema bancario es clave para que la crisis económica no se agudice y extienda sus daños.

El proceso de reestructuración bancaria se somete a un principio fundamental: “agotar en primer lugar las soluciones privadas antes de emplear fondos públicos”. Por ello estable tres fases de intervención:

a.- La búsqueda de una solución privada que refuerce la solvencia de la propia entidad. Es una fase no reglada.

b.- La adopción de medidas para afrontar debilidades ya evidentes que puedan afectar a la viabilidad de una entidad de crédito. Etapa regulada que puede instarla la propia entidad o el Banco de España y que debe desembocar  en tres actuaciones posibles: Reforzamiento de la solvencia de la entidad, su fusión o absorción o el traspaso total o parcial de su negocio.

c.- Sólo si las actuaciones de la segunda fase son insuficientes o inviables se procedería a la intervención del FROB.

Esta última etapa es el origen de todas las críticas, por el coste que se supone tiene para los contribuyentes y por salvar empresas supuestamente en serias dificultades, cuando no se hace lo mismo con otras o con los particulares. Pero hemos de analizar varias cuestiones:

1º.- Los administradores de la entidad afectada son sustituidos, lo que ya supone para ellos una sanción.

2º.- El plan tendrá por objeto la fusión de la entidad con otra o su traspaso total o parcial. Es decir, la entidad bancaria, de un modo u otro, deja de existir o se ve reducida a su mínima expresión, salvaguardando los intereses de sus impositores, demás clientes y acreedores. No vela, por tanto, por el interés de sus accionistas o socios, tanto como por el de sus clientes, acreedores y conjunto del sistema financiero.

3º.- La intervención puede contemplar, que no necesariamente será así, medidas de apoyo financiero consistentes en la concesión de garantías, préstamos y adquisición de valores. Es decir, el FROB recuperará, y con intereses, las cantidades desembolsadas. Así que la ayuda no es incondicional ni gratuita.

4º.- Por último ¿De donde proceden realmente los fondos aportados al FROB?. Originalmente  sus recursos ascendían a 9.000 millones de euros, de los que 6.750 eran a cargo de los presupuestos generales del estado, en concreto procedentes del Fondo para la Adquisición de Activos Financieros y el resto, 2.250, aportados por los Fondos de Garantía de Depósito.

Todo esto nos lleva a algunas reflexiones:

a.- Que el FROB no ha supuesto un nuevo desembolso al Estado, dado que se empleo dinero ya destinado al FAAF. Los ingresos del Tesoro Público proceden tanto de los impuestos como de la emisión de deuda pública, y curiosamente en los últimos tiempos el sistema bancario ha incrementado la compra de deuda pública en un 12%.

b.- ¼ parte procede de los Fondos de Garantía de Depósito, cuyos recursos proceden de las propias entidades financieras.

c.- Sumando a+b llegados a una conclusión: El dinero que reciben las propias entidades financieras procede totalmente o en su inmensa mayoría del propio sistema bancario. El incremento de sus pasivos con los recursos obtenidos del FROB o del FAAF se destina a inflar sus activos de deuda pública, con lo que todo queda en familia.

d.- Respecto a qué justifica esta ayuda a las entidades financieras:

1º.- Queda claro con el anterior análisis que finalmente son las propias entidades financieras quienes se están ayudando. La intervención del Tesoro Público, el FROB y el FAAF pretenden esconder la realidad, que ya se está disponiendo de los Fondos de Garantía de Depósito, así como crear los instrumentos precisos para la intervención pública directa, si bien con el respaldo del conjunto del sistema bancario.

2º.- Otras actividades empresariales (automoción por ejemplo) han recibido ayudas sin que nadie las cuestionara, garantizando así sus puestos de trabajo. El sector bancario ocupa más de 250.000 personas directamente y otros muchos indirectos, por lo que parece sensato una posible intervención pública.

3º.- La salvaguardia del sistema financiero nacional persigue, en primer término, garantizar la tranquilidad de los ahorradores, cuyos intereses podrían no verse plenamente satisfechos de tener que intervenir directamente los Fondos de Garantía de Depósitos. Así mismo, el sistema es un instrumento para que fluya el crédito hacia los inversores y consumidores. Quizás ahora no tanto como nos gustaría, pero en otras condiciones no lo haría de ningún modo, lo que reduciría la inversión en muchos sectores y agravaría la crisis.

En conclusión, y lo que me inquieta –por poner en evidencia la dificultades que estamos atravesando-, se han creado unos inteligentes mecanismos para disponer disimuladamente de los Fondos de Garantía de Depósitos y para transmitir riesgo de unos a otros operadores bancarios con seguridad (unos compran deuda pública para que el Estado le preste esos recursos a otros), evitando así un colapso de los sistemas que garantizan nuestros activos financieros. Me parece una medida de los más sensata e inteligente, pues permite presentar una mejor imagen del conjunto del sistema salvaguardando con ello la confianza de los mercados.

Si de verdad de desea realizar una crítica al sistema financiero, hay muchas razones para hacérsela, pero no por recibir ayudas, ni por otras de las cuestiones comúnmente planteadas por los morosos.

RIESGO REPUTACIONAL Vs. GESTIÓN DE LA MOROSIDAD

El riesgo reputacional es la posibilidad de que se materialicen pérdidas en una entidad financiera como consecuencia de la imagen pública transmitida. Como ejemplo práctico tomemos lo sucedido en la primavera de 2008, cuando muchas entidades bancarias tenían colas de impositores retirando su dinero por el temor a perderlo tras haber escuchado bulos más o menos ciertos sobre su banco o caja, lo que forzó a incrementar las garantías aportadas por los Fondos de Garantía de Depósito.

Reputación y calidad del producto van estrechamente unidos. En sectores industriales es más fácil percibir la calidad del producto, dado que se trata de bienes materiales, y la calidad trae consigo la reputación. Todos tenemos clara la diferencia de calidad y precio entre un vehículo marca BMW, por ejemplo, y un Lada, siendo por ello la reputación del primero infinitamente mejor. En el sector servicios, por el contrario, reputación y calidad no siempre van unidos, todo ello depende de la “calidad percibida”, es decir de la satisfacción obtenida por el cliente, por la diferencia entre el resultado esperado y el resultado final de la prestación recibida. Por ello la calidad en el sector financiero es un factor más psicológico que necesariamente real.

En el sector bancario las entidades tiene esto muy claro, todas vienen ofreciendo más o menos los mismos servicios y sus productos que hoy pueden ser los mejores mañana quizás no lo sean, pues el depósito mejor remunerado lo ofrece cada día uno diferente. Por ello el sector financiero se han volcado en cambiar las tornas, que la reputación transmita calidad. En consecuencia se invierten cantidades ingentes en imagen, publicidad, patrocinio y apariencia de las instalaciones abiertas al público, más que en formación de los profesionales que prestan los servicios o en aplicaciones informáticas más eficaces (pero este tema da para mucho otros artículos). La imagen, podemos concluir, lo es todo en el sector bancario.

La reputación positiva de una entidad puede perderse con un cliente, un colectivo o el conjunto del público por multitud de razones, pero con mayor facilidad cuando reclamamos un impagado o múltiples. A los clientes no les agrada que se les califique de morosos, nuestros requerimientos de pago, temen los perjuicios que se les puede causar y su banco o caja termina convirtiéndose en el enemigo, cuando antes era un socio o un cómplice de sus proyectos de inversión y consumo. ¿Cómo podemos entonces conciliar la reclamación de impagados con la imagen de una entidad, sin que ésta se vea perjudicada?. No siempre es posible, pero si se pueden mitigar los perjuicios reputacionales con una serie de claves:

1º.- La gestión de la morosidad comienza en el momento de la venta. Tiene dos vertientes: realizar un correcto análisis de riesgo que evite la frustración de la facilidad crediticia y dar asesoramiento e información al cliente que detalle todos los aspectos del contrato a celebrar. La primera faceta está sobradamente estudiada, pero la segunda se obvia por completo.

A la firma de una operación las relaciones entre cliente y entidad suelen ser de lo más gratas y dulces, ambas partes están satisfechas, miran el futuro con optimismo y creen que nada frustrará su relación o de lo contrario no hubiera firmado. Debemos explicar no solo el tipo ordinario, plazo y cuotas, como también la fecha de pago, la cuenta de cargo, la cláusula de compensación, las comisiones por impago e intereses de demora, la distinción entre la obligación y la garantía y las consecuencias de un impago para el titular y los avalistas. Hemos de advertir al cliente de extremos que hipotéticamente nunca se darán para que si se dan no pueda reprocharnos falta de información o interés (ej. los clientes ignoran que los avales se heredan o de lo que realmente significa ser avalista). No demos por sentado que el cliente sabe algo.

2º.- Ante el impago tengamos una actitud activa, tomemos la iniciativa. Una actitud activa no consiste solo en reclamar el pago, en insistir para que el cliente satisfaga una cuota, tanto como en preguntar cuales son las causas del mismo y examinar soluciones viables. Una de las críticas más frecuentes de los clientes en dificultades –te invito a visitar sus foros en internet- es la actitud pasiva de los bancarios ante el problema del cliente. El problema del cliente es nuestro problema.

Desde el primer momento en que detectemos cierta deriva en las finanzas del cliente hemos de advertirle, con tacto, de su error. Muchos clientes empiezan a dar señales de alerta años antes de que se materialicen los problemas sin que nosotros les advirtamos. Avisarles quizás suponga, en ese momento, un reproche por su parte, pero en el largo plazo reconocerá que nuestra preocupación era cierta y tratamos de ayudarle.

Una vez que se materialicen las dificultades hemos de estudiar soluciones y no limitarnos a contemplar, le estaremos dando un mejor servicio y el lo agradecerá.

3º.- Toda ayuda tiene un coste y el cliente ha de conocerlo. Cualquier novación para ampliar plazo, refinanciación, carencia, etc..., financieramente termina siendo perniciosa en el largo plazo y solo en el corto o medio plazo permite salvar un momento puntual de dificultad. Hemos de advertir de esto al cliente, orientarle sobre su comportamiento y los cambios en los hábitos de vida que ha de realizar. Las soluciones financieras que podamos ofrecer, generalmente, solo servirán para encontrar otras soluciones reales (ej. introducir carencia hasta que venda un inmueble hipotecado o hasta que encuentre trabajo).

4º.- Si no fuera viable ninguna solución transmitir al cliente las razones. Estamos moralmente obligados a encontrar una solución, pero no siempre es posible (ej. no se puede alargar 10 años más una hipoteca de 40). En ocasiones los clientes reclamarán soluciones absurdas: denme un aplazamiento y esperen unos meses, bájenme el tipo de interés, acepten mi vivienda en dación… Si sus propuestas no son razonables hemos de explicarle las razones detalladamente y tratar que las comprendan.

5º.- El moroso no es un delincuente, solo es una persona que no atiende a sus compromisos. Ciertamente en ocasiones hay morosos intencionales, pero el elemento volitivo es el menos común de los casos en los impagos bancarios y la falta de recursos es mucho más frecuente. Por ello no le hagamos sentir como un criminal, si no fuera así.

6º.- Aplica tus habilidades de venta al recobro. Hemos de entender las dificultades del cliente, buscar la razón, transmitirle nuestra empatía y lograr que el también empatice con nosotros. Las entidades financieras, como cualquier negocio, necesita cobrar para sobrevivir, hemos de hacérselo entender al deudor, mientras nosotros hemos de entender sus problemas y practicar la escucha activa. Por ello no hemos de repudiar el contacto con el cliente y dedicarle cuanto tiempo necesite para dar sus explicaciones. No puede sentir que le despachamos sin más al no obtener su ingreso.

7º.- Adoptar las medidas contenciosas de recobro sin acritud.  Si nos vemos obligados a ejecutar un contrato hemos de:

a.- Lograr que el cliente lo sepa. Uno de los reproches más frecuentes es: “el banco no me advirtió de la ejecución de mi casa”. Ciertamente muchos deudores, por vergüenza en ocasiones y por estrategia en otras, eluden estos contactos informativos. Eso no puede suceder nunca, por carta, email, sms, llamadas o visitas hemos de hacer que se entere.

b.- Hacerle ver que no tenemos otro remedio y no nos resulta grato. El quiere pagar pero no puede y nosotros queremos cobrar.

c.- Mantener la línea de comunicación abierta por si en el futuro se producen cambios que puedan resolver el conflicto.

d.- Informar al cliente sobre el proceso judicial que se va a iniciar y como transcurrirá, los perjuicios que a él y a nosotros nos podrá causar. Con ello evitaremos malentendidos.

Las razones para tratar de conciliar gestión de la morosidad y riesgo reputaciones son varias:

a.- Si no apostamos por el cliente hoy no esperemos que el cliente apueste por nosotros mañana. Por eso nuestra premisa ha de ser buscar soluciones.

b.- Los malos clientes de hoy mañana podrían ser grandes cliente. He tenido ya varios clientes extremadamente agobiados por sus deudas que con un golpe de suerte o una buena gestión se han transformado en impositores de auténticas fortunas.

c.- El boca a boca es una de las mejores herramientas para captar cuota de mercado. Podríamos perder o ganar otros clientes según la atención que demos a nuestros deudores.

d.- Si mantenemos nuestra reputación ante el deudor quizás seamos el primero de sus proveedores o acreedores en cobrar. Dando una atención correcta en muchas ocasiones el cliente se siente moralmente obligado a atender nuestros requerimientos antes que los de otras entidades u otras necesidades.